Měníme způsob, jakým se nemovitosti prodávají

V České republice je práce realitních makléřů všeobecně vnímána jako služba s nízkou hodnotou. Ale proč se vlastně zdají lidem služby poskytované realitní kanceláří drahé, když například v Kanadě a USA patří realitní makléř spolu s právníky a lékaři do TOP10  nejprestižnějších profesí? Pojďme se na to podívat zblízka.

Důvodů je více, ale pomineme-li podvody všech těch „rádoby“ makléřů a kanceláří, zůstává zásadním problémem způsob, jakým čeští makléři své podnikání pojali.

Pro lepší znázornění se budu nyní zabývat dvěma naprosto rozdílnými přístupy k pojetí služeb realitního makléře a způsobu vydělávání peněz. Kvantitativní způsob obchodování a kvalitativní způsob obchodování. Černá a bílá. Různé stupně šedi tentokrát nechme stranou.

Tento obchodní model se u nás vyvinul v devadesátých letech minulého století. V České republice se tehdy tržní prostředí teprve formovalo a se začátkem podnikání se dostavil i prudký nárůst cen nemovitostí. Principem vydělávání peněz je zde jednoduchý vzorec, kdy makléř, který má v nabídce více nemovitostí, má také větší šance, že některou z nich prodá. Jeho cílem je tedy získat co nejvíce nemovitostí, které bude inzerovat. Často mu postačí pouze telefonický souhlas majitele.

Možná takového makléře znáte. V nabídce má 60, 100 nebo i více nemovitostí. Když jste si chtěli sjednat prohlídku, zmínil se, že zavolá majiteli pro odsouhlasení termínu. Nicméně po nějaké chvíli se vám ozve s tím, že nemovitost už bohužel není k mání. Včera se prodala. Moc ho to mrzí a samozřejmě se omlouvá.

V konečné fázi však úspěšnost tohoto postupu není nijak vysoká. Makléř takto prodá jednu, dvě nemovitosti z deseti inzerovaných. To nejsou zrovna nejlepší výsledky, že? Pokud chce tedy makléř tímto způsobem práce dosáhnout na zajímavý výdělek, musí mu jeden či dva uskutečněné prodeje pokrýt náklady i na ty ostatní, které se mu uskutečnit nepodařilo. Řešením je snížení nákladů na každou jednu zakázku. Minimalizuje čas, úsilí a vložené peníze. Pokud by to neudělal, nevydělal by.

Tento systém nutí makléře ve svém důsledku nabízet málo kvalitní služby. Makléř se ocitá v roli pouhého inzerenta. Ovšem v době, kdy vložit inzerát na některý z webů si může prodávající snadno sám, není tato služba příliš hodnotná. Pokud tedy osm prodávajících z deseti odchází neobslouženo, zbývá makléři v lepším případě alespoň šance odvést skvělou práci při následném převodu nemovitosti a získat tak spokojeného klienta, který ho bude doporučovat dál. Opravdu ho však získá? Bohužel to tak ve většině případů není. Mnozí makléři pracující čistě kvantitativním způsobem a podléhají dojmu, že s klientem se vidí naposledy. Vždyť kolikrát za život bude tento člověk ještě prodávat nemovitost? Nevidí návratnost a proto žádný čas, úsilí a peníze navíc samotné realizaci prodeje nevěnují. Prodávající sice své peníze dostane, kupující má svou vysněnou nemovitost a všichni by mohli být spokojení. Jenže často odchází spíše s pocitem, že za to málo, co jim bylo poskytnuto, zaplatili zbytečně draze. A takoví klienti pravděpodobně makléře nikomu ze svých známých nebo kolegům v práci nedoporučí.

Jde o způsob prodeje, který do českých končin zavítal v letech 2005 až 2010, kdy na trh s nemovitostmi vstoupily zahraniční značky jako RE/MAX, Coldwell Banker, Era a Century 21. Tyto společnosti s sebou přinesly naprosto opačný přístup k prodeji. Všechny zmíněné značky vznikly v Americe. V Kanadě a USA má obchodování  s nemovitostmi tradici více než 200 let.

Je potřeba si uvědomit, že v České republice je profese realitního makléře poměrně mladá. Obdobně je na tom ale celá Evropa. Její obyvatelé se až do 70. let minulého století téměř nestěhovali. Grunty se dědily z generace na generaci. Typické bylo vícegenerační bydlení. Ke stěhování tak docházelo většinou po sňatku, kdy se jeden partner přesunul k rodině toho druhého. Česko bylo navíc na 40 let utlumeno politickým uspořádáním, během kterého nebylo volné obchodování s nemovitostmi možné. Zvrat nastal v 90. letech, kdy se realitní trh otevřel, začal postupně vznikat také hypoteční trh a ceny vylétly prudce vzhůru. Nastal zlatý čas obchodníků s nemovitostmi. Nebylo potřeba poskytovat hodnotnou službu, stačilo jen propojit prodávajícího s kupujícím…

Kvalitativní způsob obchodování se staví ke službám poskytovaným realitním makléřem opačně. Snaží se přinést prodávajícímu, popř. kupujícímu, maximální užitek. V Americe existuje obrovská konkurence. Pro službu bez užitku zde není místo. Makléř by se neuživil.

Realitní makléř nepotřebuje mít v nabídce desítky nemovitostí. Na současném „rychlém“ českém trhu, kdy byty se prodávají do tří týdnů, má na pomyslném skladě pouze 3 – 5 zakázek (nemovitostí), které aktuálně nabízí.

Na trhu, kde je nízká poptávka, je to 5 až 12 nemovitostí. Déle se prodává. Nemovitosti zůstávají déle v nabídce. Na pomyslném skladě zůstává více nabídek. Tento trh jsme tu měli do roku 2014. Více k vývoji realitního trhu v Brně a okolí najdete ZDE.

Tím, že zastupuje jen několik málo klientů současně, dokáže věnovat každé zakázce maximum času a úsilí. Protože úspěšnost makléře pracujícího tímto způsobem dosahuje více než 80%, může také vynaložit na každou zakázku dostatek finančních prostředků a také dostatek času a úsilí. Každý případ prodeje se stává pro makléře zakázkou, nikoli jen svolením k inzerci, pracuje proto na základě výhradní smlouvy. Jinak řečeno, zastupuje svého klienta při prodeji (případně koupi) nemovitosti důsledně a ve všech ohledech.

Užitek, který umí schopný profesionál poskytnout, je značný:

Makléř si samozřejmě musí uvědomovat, koho zastupuje. Aby byl schopen poskytnout služby v plném rozsahu a s maximálním užitkem, musí si být jist tím, zda zastupuje toho, kdo prodává nebo toho, kdo kupuje. Vždyť často jsou jejich zájmy odlišné. V ceně vždy. Prodávající chce prodat za co nejvyšší cenu a kupující chce naopak koupit za tu nejnižší cenu. Tato konkrétní problematika, týkající se české realitní sféry, je však tématem na samostatný článek (něco o této problematice se dozvíte v článku Kdo má platit provizi?). Důležité je, aby výsledkem byl vždy spokojený a nadšený klient. Protože klient, jehož očekávání bylo přístupem makléře překonáno, je také tím, kdo dál doporučuje.  Každý skvělý obchodník moc dobře ví, že nejlepší doporučitelé jsou právě z řad bývalých zákazníků. A při kvalitativním způsobu prodeje může bez nadsázky odcházet skutečně 100% klientů nadšených.

Z popisu kvantitativního a kvalitativního způsobu obchodování je zcela zřejmé, že pro stupně šedi vlastně ani nezbývá mnoho prostoru. Kvantitativní a kvalitativní přístup je tak rozdílný, že se jedná v podstatě o zcela jiný byznys. Předpokládám, že každý zákazník chce dostat za svoje peníze hodnotnou službu. O službu bez adekvátní hodnoty pravděpodobně nebude mít ani zájem.

Vítězná strategie je tedy podle mě jasná. Přestože nyní ještě v České republice funguje více než 80% makléřů kvantitativním způsobem, můžeme odhadnout, že tato situace nepotrvá věčně. Makléři se buď přizpůsobí rostoucí konkurenci a zvyšujícím se nárokům zákazníků, začnou pracovat kvalitativním způsobem a poskytovat hodnotnou službu, anebo z trhu postupně vymizí, protože se prostě neuživí.

Ing. Tomáš Fráňa, ředitel kanceláře RE/MAX Pro Brno

Makléři realitní kanceláře RE/MAX Pro pracují výhradně kvalitativním způsobem obchodování a poskytují tak své služby prodávajícímu, pokud si je najal, nebo kupujícímu, pokud si je najal on. Jednají ve shodě s Etickým kodexem RE/MAX a mají jasně definovaný minimální rozsah služeb, který stanoví RE/MAX Česká republika. Proto také mají nadšené zákazníky, kteří je potom rádi doporučují dál.

Vybrat si svého osobního realitního makléře můžete v seznamu našich makléřů.