Přesná tržní cena nemovitosti neexistuje. Možná jste teď trochu v šoku, ale je to tak.
Pokud byste stavěli nový dům a spočítali každou cihlu i hřebíček, které na stavbě použijete, dostanete poměrně přesnou částku, tzv. pořizovací cenu. Při prodeji to ale bohužel takto nefunguje. V konečném důsledku totiž stejně záleží jen na tom, kolik bude kupující ochoten za vaši nemovitost zaplatit.
Veškeré metody stanovení tržní ceny se snaží predikovat nejvyšší částku, kterou bude ochoten někdo v daném čase na daném trhu zaplatit. Pokud mluvíme s prodávajícím, bavíme se o cenovém rozmezí (od – do). Pokud vám tedy někdo do halíře spočítá přesnou tržní cenu, moc mu nevěřte. Ani sebezkušenější odhadce s kulatým razítkem neumí předpovídat budoucnost. Vždy jen odhaduje chování lidí, kteří nemovitosti kupují.
Navíc, cena nemovitosti se tvoří až prodejem. A prodat se dá dobře, špatně nebo skvěle. Cíl kvalitního makléře je pro svého klienta (prodávajícího) zajistit „nejvyšší cenu na daném trhu a v daný čas možnou“.
Nabídková cena a cenová strategie prodeje
Před prodejem potřebujeme stanovit nabídkovou cenu a optimální strategii prodeje. Správně nastavená nabídková cena je pro úspěšný prodej klíčová. Jak tedy na to?
Abychom to dokázali, potřebujeme nejdříve identifikovat cílovou skupinu. Není to žádná věda. Prostě si definujte ideálního kupce. Kupce, pro kterého bude mít vaše nemovitost nejvyšší hodnotu. Jednoduše řečeno, který bude ochoten za ni zaplatit nejvíce peněz.
Následně pomocí srovnávací analýzy cen prodaných srovnatelných nemovitostí a analýzy konkurenčních nabídek určíme cenové rozpětí, za které se naše nemovitost s 90% pravděpodobností prodá.
Na základě určení pravděpodobné tržní ceny stanovíme cenovou strategii prodeje. A klíčovou součástí této strategie je právě zvolení správné nabídkové ceny.
Jak vypadá ideální kupec?
Víte, kdo je v ideálním případě váš kupující? Pokud prodáváte garsonku, asi to nebude rodina se třemi dětmi. Naopak byt 4+1 s neprůchozími pokoji pravděpodobně koupí větší rodina a nebo někdo se záměrem pronajímat ho studentům. Rodina pak bude řešit dostupnost obchodů, školek a dětských hřišť a studenti zase blízkost zastávky, frekvenci dopravy, vzdálenost do školy a pravděpodobně nebudou tolik řešit např. parkování.
Za starší menší dům 20 km od Brna zaplatí pravděpodobně více mladý pár, hledající alternativu bydlení v přírodě, než kupující chalupy v blízkosti Brna.
Než se pustíte do prodeje, podívejte se na vaši nemovitost očima kupujícího a porovnejte si znovu její vlastnosti s ostatními. Upřímně, opravdu bude mít ručně dělaná kuchyňská linka pro nového majitele takovou hodnotu jako pro vás?
Srovnávací analýza
Jednou z metod stanovení tržní ceny je srovnávací analýza. Co že si pod tímto pojmem máte představit?
Nebudeme popisovat metodiku srovnávací analýzy v rozsahu magisterského studia na VUT. My si to zjednodušíme. Podle níže uvedeného návodu si pak můžete srovnávací analýzu provést i sami.
Jak už napovídá název této metody, nejprve vyberete přibližně 5 až 15 nemovitostí, které se podobají té vaší a pak srovnáváte jejich vlastnosti a cenu. Nenechte se ale zlákat k vypočítání průměru, ten vám toho o ceně vašeho domu či bytu moc neřekne. Lepší je seřadit si nemovitosti podle užitku, který mohou mít pro vámi zvolenou cílovou skupinu. Následně mezi ně zařaďte tu vaši. Jednoduše porovnávejte v čem je ta vaše lepší nebo co jí naopak chybí oproti těm ostatním. Děláme v podstatě to, co dělá před koupí nemovitosti každý kupující. S rozdílem, že se pomocí analýzy snažíme predikovat chování celého trhu (naší „cílové skupiny“). Co se v reálu bude odehrávat na trhu – doma i v práci u počítačů, při prohlídkách na nemovitostech a následně u kávy doma při debatách o tom, pro který byt či dům se nakonec rozhodnout. Jen to děláme rychleji. Zkušenému profesionálovi to zabere několik desítek minut.
Při srovnávání pravděpodobně začnete velikostí, uspořádáním a počtem pokojů a celkovým stavem. Dále pak bude mít vliv i schodiště, balkon, samostatná koupelna a WC. Důležitým faktorem je i lokalita a dostupnost obchodů a dopravy. Podrobný výčet faktorů a jejich vliv na cenu najdete v článku Co má vliv na cenu nemovitosti.
Dejte si však pozor. Jedním z úskalí je vaše zaujatost. Srovnávat objektivně svůj vypiplaný domov s ostatními nemovitostmi, to dokáže jen málokterý prodávající.
S jakými čísly počítat?
Když jste vybírali nemovitosti ke srovnání, patrně jste čerpali z inzerce. A to může být velký problém. Nabídkové ceny mají sice výhodu dostupnosti, ale nelze se příliš spoléhat na to, že se za danou cenu i prodají. Třeba byt, který nabízel za 4 miliony, se klidně po roce a půl nabízení může prodat jen za 2,8 milionu. To už ale z inzerátu nevyčtete.
Existují samozřejmě i cenové mapy nebo různé portály, které čerpají data přímo z kupních smluv. Jsou to tedy skutečně realizované ceny. Pokud vás tedy zajímá, za kolik je možné vaši nemovitost prodat, je pro vás přístup ke skutečným cenám zcela zásadní.
Nabídkové ceny ovšem mají též svoji důležitou roli. Když totiž podle skutečných cen odhadnete prodejní cenu vaší nemovitosti, stejně si potřebujete před konečným rozhodnutím zmapovat, nakolik jste schopni konkurovat nabídkám aktuálních prodejců. Nutně potřebujete také vědět, jak dlouho se nabízená nemovitost již prodává, zda, kolikrát a o kolik se cena snížila.
Jak to děláme v RE/MAX Pro
Naši makléři pracuji s cenovou mapou nemovitostí prodaných RE/MAXem. RE/MAX v České republice prodává každý den cca 100 nemovitostí. To už je slušná databáze. Navíc máme u prodaných nemovitostí nejen reálné ceny, ale také přesný popis včetně fotek z okamžiku prodeje.
V naší kanceláři rovněž využíváme cenové mapy od Octopusu. Zde máme veškeré prodeje za posledních šest let. Jedná se o skutečně realizované ceny. Jsou načítány kvartálně přímo z katastru nemovitostí. Co z takové ceny nezjistíme je stav nemovitosti během prodeje (U domu na Google mapách stav nemovitosti zjistíte i od počítače, ale byl takový už během prodeje? U bytu nezjistíme ani to.). Velkou roli zde hraje dispozice bytu/domu, umístění bytu v rámci bytového domu, ..
Pro analýzu nabídkových cen pak používáme aplikaci CenMap. Aplikace nám mapuje nabídkové ceny všech nabízených nemovitostí z inzerce, ale také všech nemovitostí, které již v nabídce nenajdeme. Víme tedy, jak dlouho se nemovitost nabízí nebo nabízela než byla stažena z prodeje, a za jaké ceny. Jasně vidíme, kdy a o kolik nabídkovou cenu makléř nebo majitel snížil. U kvalitních inzerátu také dokážeme zjistit z půdorysu dispozici bytu/domu a orientaci světových stran a z fotek je patrný stav bytu/domu. Co zde nezjistíme je cena za kterou se nakonec prodalo. Dost často to poslední nabízená cena není.
Je vaše nabídka konkurenceschopná?
Vaše nemovitost také není jediná v širém okolí a proto je potřeba počítat i s vlivem trhu. Důležitý je zejména poměr mezi počtem nabízených nemovitostí (tedy vaší konkurence) a množstvím zájemců o koupi. Jste ve vašem okolí jedineční nebo jsou jen ve vašem domě k prodeji čtyři byty? Je o nemovitosti tohoto typu zájem? Získat přehled o aktuální situaci na trhu vám může pomoci třeba naše pravidelná čtvrtletní analýza.
Pokud se nacházíte v situaci, kdy soutěžíte s dalšími deseti prodejci o dva kupující, budete to muset promítnout i do požadované ceny. Vaše cena musí být konkurenceschopná.
Cena se mi nelíbí.
Dospěli jste ve výpočtu k ceně, která se vám nelíbí? Máte dvě možnosti. BUĎ nasadit vyšší cenu, což znamená vystavit se tím riziku, že nemovitost na trhu znehodnotíte a prodáte špatně (více v článku o nabídkové ceně). NEBO prostě neprodávat.
Problematika stanovení ceny je obsáhlá a pro někoho, kdo se do ní pouští poprvé, může být hodně náročná. Jak vyplývá z našeho článku, nestačí brát v úvahu jen nemovitost jako takovou. Je třeba její cenu správně usměrnit v souladu s aktuální situací na trhu a s nastavenou prodejní strategií.
Ještě jednu poznámku na závěr. Kupujícího vůbec nezajímá, kolik potřebujete peněz z prodeje dostat. Při prodeji je potřeba se na svůj „bývalý domov“ dívat jako na zboží. A to je pro každého prodávajícího obtížné.
Chcete pohled experta?
Pokud si cenou nejste jisti, nebojte se pozvat si odborníka, který vám řekne svůj nezaujatý názor. Než se tedy rozhodnete vyjít s cenou na trh, nabízíme vám nezávazné posouzení tržní ceny vašeho domu, bytu či pozemku.
